B2B-chefens ultimata guide till att nå företag på Google

Potentiella företagskunder ägnar bara 17% av sin tid åt att träffa leverantörer. Majoriteten av deras tid går åt till att googla.

Frågan är bara: Är du redo med svaren på de frågor som dina kunder ställer där?

I den här guiden får du veta hur B2B-sökmotoroptimering kan ge dig tillgång till fler varma leads och färre "Nej tack, inte intresserad". Du får en omfattande översikt över hur du utvecklar och genomför en SEO-strategi för B2B.

Några av de saker du kommer att lära dig är:

• Hur fungerar sökmotoroptimering (SEO) för B2B?
• Finns det någon skillnad mellan SEO för B2B och B2C?
• Hur skapar du en blogg som dina framtida kunder kommer att älska?
• Hur länkstrategi kan ge dig långt fler fördelar än bara SEO.

och mycket mer!

Sökmotoroptimering (SEO) för Business-to-Business (B2B) är en strategi där målet är att öka rankingen och därmed den organiska sökmotortrafiken till din webbplats. En framgångsrik SEO-strategi för B2B innebär att ditt företags webbplats hamnar framför personer som vill använda dina tjänster eller köpa de produkter du säljer.

Ja, men låt oss först klargöra vad som INTE är annorlunda:

Google har ett antal rankningsfaktorer som avgör vem som visas högst upp i sökresultaten. Dessa faktorer är identiska oavsett om du säljer till konsumenter eller företag.

Med andra ord: Det finns ingen "Business-to-Business-algoritm". Det finns inte heller några magiska steg som B2B-webbplatser behöver tänka extra mycket på för att rankas högre i Google. Bästa praxis för SEO när din målgrupp är Ola eller Kari är också bästa praxis när du behöver nå VD:n eller marknadschefen.

Men när du säljer till andra företag är kundresan väldigt annorlunda, och det påverkar hur du hanterar sökmotoroptimering av din webbplats.

När du kontrollerar sökvolymen för de söktermer som du tror är relevanta för ditt B2B-företag kommer du ofta att hitta sökningar med betydligt lägre sökvolym än inom B2C.

Ett exempel: Sneakers har för närvarande 12 100 månatliga sökningar - rörhanteringskran har 0.

Detta betyder inte att det inte finns någon marknad eller intresse för "rörhanteringskran". För det första betyder en månatlig sökvolym på 0 faktiskt inte 0. Det kan lika gärna vara 3 eller 7 - eftersom det bara betyder att det i genomsnitt görs färre än 10 sökningar per månad för det nyckelordet. Och dessa 3 sökningar per månad kan vara värda mycket pengar.

För det andra, kom ihåg att 15% av alla sökningar i Google görs för första gången, varje dag! Så du måste ta reda på hur du bäst når din potentiella målgrupp utan att bli förblindad av höga sökvolymer och oändlig efterfrågan.

När du arbetar inom B2B riktar du dig till mycket specifika beslutsfattare i en mycket specifik typ av organisation. Det är något helt annat än att rikta sig till "nyblivna pappor" eller "personer som vill förbättra sin ekonomi". De förstnämnda är i klar minoritet.

Därför måste du veta hur du hittar nålen i höstacken.

B2B handlar ofta om dyra och komplexa produkter som kräver långa inköpsprocesser och interna diskussioner inom organisationen. Därför tar det ofta mycket längre tid för en B2B-kund att besluta sig för att köpa än för en B2C-kund.

Faktum är att 75% av alla nya B2B-kunder tar över sju - 7 - månader på sig, enligt en undersökning från CSO Insight. Med andra ord är det här ett maratonlopp, inte en sprint.

De fem steg som du nu ska få lära dig kommer att ge dig en grund att stå på, samt några konkreta tips och verktyg som du kan börja använda redan i morgon.

Innan du kan fundera på hur du ska nå ut, måste du veta vem du ska nå ut till. Och varför då? För att det bästa innehållet vinner över tid. För att skapa det bästa innehållet MÅSTE du därför känna till din målgrupp.

När du arbetar med sökmotoroptimering för B2B når du fortfarande vanliga, dödliga människor. Och ju mer du vet om dem och deras behov, desto bättre kan du rikta in dig på dem i ditt val av ämne, vinkel och ton.

Bland marknadsförare kallas dessa profiler ofta för personas.

En persona är en fiktiv eller verklig person som speglar din målgrupp. Här kan du använda din kreativitet eller göra en djupdykning i den varmaste feedback du har fått från nöjda kunder. Helst både och. Notera de intressen, utmaningar och karaktärsdrag som kännetecknar den här typen av person.

Vad är grejen, undrar du? Jo, det händer något fundamentalt psykologiskt när man föreställer sig att man skriver till en specifik person. Om du vet att du ska skriva om den norska välfärdsstaten till en 9-åring i Kenya, kommer du att formulera ditt budskap på ett helt annat sätt än om du skriver till en 60-årig lastbilschaufför från Jönköping.

Samma princip, om än mer nyanserad, gäller när du har en uppfattning om vem som ska läsa det du skriver. Du får ett mycket bättre flöde! Budskapet går fram tydligare när man har mottagaren tatuerad på näthinnan.

Detta blir ännu viktigare när det finns personer inom - och utanför - din organisation som skriver och producerar innehåll och material för din marknadsföring.

En alternativ tolkning av akronymen SEO är Search Empathy Optimisation - eller Sök Empati Optimering på svenska. Det handlar om att förstå din idealkund på djupast möjliga nivå så att du kan nå dem på rätt plats, vid rätt tidpunkt och med rätt budskap.

Här är några frågor du kan ställa dig när du skapar en beskrivning av din persona:

• Vad är deras titel? Marknadsföringschef? IT-chef? Allmän chef?

• Ålder?

• Hur högutbildad är hen?

• Vilket expertområde är han verksam inom? Teknik? Jordbruk? Handel?

• Hur stort är företaget? Är det typiskt 3 anställda eller 7 000?

• Vem svarar din persona till? Styrelseordförande? Avdelningschef? Någon annan?

Det här behöver inte ta mer än fem minuter. Fem minuter för att avsevärt öka effekten av din marknadsföring. Du är välkommen!

Helt konkret? Okej, här är ett (delvis) fiktivt exempel:

• Titel: Majsbonde (kalla honom gärna Paul - om du vill vara personlig - Paul Majsbonde)

• Ålder: 38

• Utbildning: Lantbruksvetenskap och naturresurser. Årlig enhet i spannmålsproduktion.

• Specialiseringsområde: Jordbruk

• Företagets storlek: 3-5 personer

• Vem motsvarar din persona? Styrelseordförande

Okej, nu har du fått din persona på plats. Nu är det dags att ta reda på hur de söker efter det du säljer. Vad din idealkund söker efter beror på var hon befinner sig i kundresan.

På Synlighet använder vi ett ramverk för att beskriva denna resa, som vi kallar "See, Think, Do, Care"-modellen:

I likhet med den mer traditionella försäljningstratten är detta ett sätt att visualisera kundresan från kundens perspektiv. Här följer en konkret beskrivning av hur du kan använda detta ramverk för att bygga upp din B2B-sökordsstrategi:

Det här är början på resan för alla dina kunder. Att nå dem vid denna tidpunkt kommer sannolikt inte att innebära pengar i kassan i morgon, men det kan avsevärt öka sannolikheten för att de väljer dig den dag de är redo att köpa. Här ska du inte berätta för dina kunder om fördelarna med dina produkter och tjänster, utan hjälpa dem med utmaningar där du har expertis.

Ta Hubspot som exempel. De säljer CRM-system, men de är en källa till gratis kunskap för alla som vill bli bättre på sökmotoroptimering, e-postmarknadsföring, branding och sociala medier.

Møller Bil säljer Audi, Volkswagen och Skoda, men på deras webbplats kan du få vägledning i hur du byter däck och hur du laddar din elbil hemma på rätt sätt.

Lösningen på kundens problem i see-fasen ligger inte i din produkt, utan i din expertis.

Tro inte att jämförelsen måste göras av en tredje part. Om granskningen av alternativen är saklig och grundlig, och du kan visa den potentiella kunden vad som gör din tjänst eller produkt till det bästa alternativet, varför inte?

I detta praktiska lilla verktyg kan du snabbt och enkelt skapa ett scenario för dina kontakter. Det kan till exempel låta så här: "Du ska köpa en ny kaffemaskin till jobbet. Vad letar du efter?"

Sidans innehåll är för närvarande endast på engelska, så det kan vara en bra idé att betona att dina kontakter bör söka på norska.

För det första har du just blivit top-of-mind hos några få utvalda i din målgrupp. Du har fått flera av dem att leka med tanken att "jag kanske borde överväga att byta ut vår nuvarande kaffeleverantör?". Det är inte dåligt i sig.

Men för det andra har du nu en bukett med säljdrivande nyckelord från din kärnmålgrupp. Klicka på länken under sökfältet: "Se resultaten för detta scenario här" - och vips har du alla orden tillgängliga för nedladdning.

Så här kan det se ut:

Använd Google Ads Keyword Planner, eller andra tredjepartsverktyg, för att ta reda på vilka av dessa sökfraser som har dokumenterad sökvolym. Nu har du en prioriterad lista över vilka sökord du bör arbeta med först! Kom ihåg att sökvolymen kan vara mycket låg för din bransch, beroende på vad du erbjuder, så var nöjd med 10 eller med 20 Det kan vara tillräckligt.

Har du ett team av säljare omkring dig? I så fall är du lyckligt lottad! Tillbringa tid med att prata med ditt säljteam. Be dem förklara kundresan för dig, hur de tycker att den fungerar, vilka de mest framgångsrika kontaktpunkterna i deras organisationer är och allt du kan lära dig av dem.

Har du en databas med kundreferenser, webbplatsrecensioner, aktiva sidor i sociala medier eller oberoende forum där din målgrupp diskuterar något relevant?

Använd dem.

Här hittar du alla de ord som kunderna själva använder för att beskriva tjänsten eller produkten. Inte minst kan du få mer information om vilka problem dina kunder har och varför ditt företag löste problemet. Dolda mellan prepositioner och konjunktioner finns ord och termer som du kan använda i ditt innehåll för att nå nya konverteringsklara kunder som är redo att bli glada!

Och om du inte har en databas med kundreferenser? Då måste du sätta upp ett system för att samla in dem ASAP. Som du har lärt dig här är de värda sin vikt i guld.

Vill du ha fler tips på hur du utökar din palett av bra nyckelord och termer? Läs den här artikeln om hur du gör en sökordsanalys!

När sökordsanalysen är klar är det dags att optimera. Börja med att optimera varje sida kring de nyckelord som du har placerat i shoppingfasen av kundresan. Detta är vanligtvis dina produkt- och tjänstesidor.

Här är det viktigt att inte glömma bort vad målet med SEO-arbetet egentligen är. Även om det är fantastiskt att klättra uppåt i resultaten för viktiga söktermer och driva trafik från potentiella kunder i varje steg av kundresan med det innehåll du skapar, är pricken över i:et fortfarande att det arbete du gör ska generera försäljning. Det innebär att du först måste se till att du har byggt bra landningssidor för de produkter och tjänster du erbjuder.

För B2B-företag är säljsidor ofta toppen av innehållspyramiden i innehållsstrukturen och knyter ihop samlingar av relaterat innehåll. Du kan bygga temapyramider under försäljningssidorna för att skapa tematisk auktoritet, locka trafik längs hela kundresan och möta kunden där de är.

Skapa landningssidor för dina produkter och tjänster som skapar goda vibbar, är lätta att förstå och laddar synliga element på sidan snabbt. Det är här din produkt eller tjänst verkligen kommer till sin rätt.

Kom ihåg att on-page-optimering är ett omfattande ämne. Om du vill fördjupa dig i alla de element som du måste ta hänsyn till på varje enskild sida kan du läsa den här artikeln om On-page sökmotoroptimering.

Blogg, kunskapsbibliotek, temasidor - listan är lång på vad man kan kalla det. För tydlighetens skull kallar vi det en blogg här, men det viktigaste vi behöver komma överens om är att det här är något annat än produktsidor. Det är ett nav där du kontinuerligt laddar upp innehåll till dina idealkunder när de befinner sig i se- och tankefasen.

Bloggar är en viktig del av din B2B SEO-strategi av flera skäl. Den bästa länkstrategin är till exempel att publicera innehåll av högsta kvalitet. Då kommer människor att vilja dela och tipsa. Och dessa länkar kommer att hjälpa dina landningssidor att rankas högre för nyckelord i sökresultaten.

En B2B-blogg är också en positioneringsstrategi, inte bara i Googles sökresultat utan även på din marknad, vilket i sin tur bygger förtroende hos din målgrupp.

Men hur får du din blogg att komma igång och flyga i sökmotorlandskapet? Här är några bra tips på hur du får bollen i rullning:

Arbetar du för ett av de många B2B-företag som bara skriver blogginlägg om den produkt de säljer? I så fall är du ett av de många företag som missar målet. Välkommen till en smygtitt på solsidan:

Säljer du kaffemaskiner? Prata om Arabica vs Robusta.

Levererar ni kontorsmöbler? Lär oss något viktigt om sittställning och ergonomi.

Säljer ni utrustning till fotbollsklubbar? Lägg upp träningsprogram som tränare och klubbchefer snubblar över på Google när de har slut på idéer!

Det du läser nu är en sådan guide. Varför skriva ultimata guider? För att du älskar det (försök inte lura oss, du har redan slukat 2 000 ord om du började från början).

Ultimata guider handlar om att skriva så utförligt som möjligt om ett ämne. På så sätt lockar du många fler människor, eftersom du - statistiskt sett - träffar rätt på fler söktermer och eftersom besökarna får en enkel artikel där de kan lära sig det mesta av vad de behöver.

På Synlighet finns en klädkod - "business casual". Många arbetsplatser har denna klädkod som standard och det finns många tolkningar av den. Allt från kavaj och chinos på "casual Friday" till färgglada hoodies och sneakers.

Innebörden är att man inte ska ha träningskläder, men det finns (beroende på arbetsgivare) ett handlingsutrymme inom rimliga gränser.

"Business casual" är också språkbruket i en hel del B2B-marknadsföring och det är...ja...tråkigt.

Det kan vara lätt för dig att glömma att de som läser och engagerar sig i ditt innehåll har exponerats för innehåll från 3-4 konkurrenter som låter exakt likadant. Så även om innehållet förklarar kanske det inte berör - och det är osannolikt att de kommer att komma ihåg det.

Så vi säger: Lossa på slipsen! Erbjud! Säg saker på ett sätt som ingen annan fastighetsmäklare har sagt före dig!

Christine Calvert från tekstdoktor.no uttrycker det så här:

"Många webbplatser kännetecknas av ett tungt och tråkigt språk. Kom ihåg att det är mycket lättare att strama upp språket i efterhand än att göra en tråkig text spännande. Testa olika formuleringar och språkliga effekter"

Om du vill lyckas med B2B-sökmotoroptimering är länkar en viktig faktor. Så frågan är: Hur skapar man kvalitetslänkar, särskilt när man befinner sig i en vansinnigt död bransch (förlåt, vi försöker bara utmana språket)?

Här är några sätt du kan gå tillväga på:

Skulle Aftonbladet vilja skriva om den nya infraröda tekniken i de lyftskåp som ni säljer till bagerier? Coolt. För oss andra dödliga B2B-företag är detta inte rätt väg att gå. Dessutom hjälper länkar från de stora tidningarna ändå inte till med rankningen i Google, men det är en helt annan artikel #nofollowtag.

Det som däremot ÄR relevant är att kontakta branschtidningar och bloggar inom din nisch.

Skriv en relevant artikel och kontakta en branschtidning eller branschblogg för att se om det kan vara intressant för dem att länka till din artikel. Ett annat sätt är att kontakta dem i förväg och fråga om det finns några specifika resurser som de skulle vilja länka till för att stödja innehållet på sin egen webbplats.

Kan du hjälpa beslutsfattare att ta reda på något enklare än om de skulle behöva göra det på egen hand? Något som är mer tidsbesparande än att behöva gå till 4-5 källor, ta fram miniräknaren och klottra ner komplicerade formler? Då har du lättat en börda för den personen, och lättnad är värt sin vikt i... länkar.

Det bästa av allt är att det inte behöver involvera komplex programvara för att få det att hända. 17-årige Ole Halvor hittade inte en passerkortstimer förrän efter sommaren 2022. Då skapade han lika enkelt ett meddelandesystem där människor fick textmeddelanden när passningstider ställdes in, och han älskar internet just nu för detta. Internet är fullt av verktygs- och kalkylatorgeneratorer. Annars kan du ringa Ole Halvor.

Ett sista tips här, som kräver minimal teknik, är mallar eller infografik. Dessa är också mycket uppskattade av din målgrupp, när du skapar dem på rätt sätt.

Skaffa dig en överblick över alla dina samarbetspartners och titta på deras webbplatser. Du kommer att hitta fyra grupper: a) de som länkar till din webbplats, b) de som länkar felaktigt, c) de som inte länkar till dig utan till andra partner, och d) de som inte länkar till någon alls.

Du kan säga detta, antingen via e-post eller via telefon, beroende på vilken grupp de tillhör:

a: [Du behöver inte säga något, allt är som det ska]

b: Hej, jag ser att det är ett litet stavfel i länken från din webbplats till min. Det står "......", medan det egentligen borde stå "......" Om du kan rätta till det slipper du förfrågningar från folk som inte kan få länken att fungera.

c: Hej, jag ser att du länkar till flera av dina partners. Det är nog värdefullt för folk att veta att vi också har ett samarbete. Behöver du någon logotypfil eller annan info från mig här?

d: Hej, jag ser att du inte länkar till dina samarbetspartners på webbplatsen. Detta skulle vara ett bra sätt för dig att få högre försäljning, eftersom besökarna kommer att se att du arbetar med andra trovärdiga organisationer. Om du vill kan jag skicka dig en referens som du kan använda på din webbplats också.

Länkstrategi är, som du kan läsa mellan raderna här, mer än en SEO-taktik. Du kan lika gärna kalla det en länkstrategi. Det handlar nämligen om att få kontakt med relevanta partners, allierade och bidragsgivare som kan hjälpa dig att ytterligare understryka ditt företags värde för din målgrupp.

Med andra ord är länkbyggande både bra sökmotoroptimering för B2B och användbart som en försäljnings- och insiktsstrategi.

Om du vill stanna kvar kan du läsa vidare och lära dig mer om länkbyggande här!

Då var det dags!

Du är framme vid vägs ände, och med denna djupgående och praktiska genomgång hoppas vi att du har fått en bättre förståelse för SEO för B2B. Du vet att Google inte gör någon skillnad mellan B2B och B2C när det gäller sökmotoroptimering, men det finns överväganden du måste göra. Överväganden som baseras på målgrupp, sökbeteende och beslutsprocesser.

Hur man gör bra SEO för B2B kan sammanfattas i fem praktiska steg:

• Lär känna kunden.
• Sätt upp kundresan.
• Optimera landningssidorna.
• Skapa en blogg som dina framtida kunder kommer att älska (glöm inte att lossa slipsen - det är taco-ätande norrmän du pratar med bakom kostymjackor, overaller och veckade kjolar).
• Och slutligen, använd en praktisk länkstrategi för att öka rankningen samtidigt som du digitalt ansluter till dem du arbetar med personligen.

Grattis till att ha kommit till botten med B2B SEO - Den ultimata guiden.

Har du inte lärt dig tillräckligt om B2B-marknadsföring än, säger du? Då har du tur, för vi har en e-bok som du kan få gratis. "No more cold calls" visar dig hur du kan närma dig dagens försäljningsarena på ett sätt som kan ge dig fler kunder än du kan få via telefon idag.

Vet du inte var du ska börja? Vi är en marknadsföringsbyrå med närvaro i Malmö och Stockholm som hjälper dig med allt från SEO, annonsering, sociala media, strategi och insikt. Kontakta oss så hjälper vi dig komma igång med din marknadsföring.