Digital Strategi: En enkel modell baserad på kundresan

Det enklaste sättet att satsa på en digital strategi är att rikta alla aktiviteter mot de personer som vill köpa din produkt just nu. Men du kan gå miste om mycket genom att bara fokusera på köpfasen! Du kan också påverka dina kunder en kort eller lång tid INNAN de är redo att köpa.

Det betyder att du måste skapa olika strategier för olika köplägen. Om detta låter som en bra idé, läs vidare!

På Synlighet har vi länge använt en modell som ger dig insikt i de olika faserna en kund befinner sig i. Modellen hjälper dig att bygga en digital strategi som tar utgångspunkt i alla faser av kundresan. Den bygger på att det kan vara effektivt att påverka din målgrupp innan, och direkt efter, de har utvecklat ett behov av dina produkter – inte bara i det ögonblick då de är redo att köpa. Med en sådan strategi kan du redan nu vara kundens toppval när de är redo att genomföra köpet, istället för att starta konkurrensen med andra leverantörer då.

Kärnan i en sådan strategi är att säkerställa att du är synlig för dina kunder under hela kundresan, och att du sätter olika mål för varje fas som du använder för att mäta framgång.

Modellen hette ursprungligen "See, Think, Do Framework" och uppfanns av Avinash Kaushik som är "Digital Marketing Evangelist" på Google.

Kundresemodellen är uppdelad i fyra faser:

SEE-fasen: Den största målgruppen. De som kan köpa din produkt, men inte tänker på det, eller har ett behov av det ännu.

THINK-fasen: Målgruppen som har utvecklat ett behov av din produkt.

DO-fasen: Målgruppen som har bestämt sig för att köpa det du erbjuder, antingen från dig eller en konkurrent.

CARE-fasen: Befintliga kunder som har köpt av dig tidigare.

För att nå din målgrupp på ett relevant sätt behöver du skapa och dela innehåll som är intressant i varje del av kundresan. Därefter behöver du planera hur du ska marknadsföra innehållet, och hur du ska mäta effekten av innehållet samt marknadsföringsaktiviteterna. 

Tyvärr är det lite svårt att koppla produktion och delning av innehåll direkt till försäljning. Det kan ta månader, eller till och med år, för de personer du har nått att äntligen bli kunder. Därför bör du överväga innehåll som inte är direkt riktat mot försäljning, med andra mål.

Du måste skapa anpassat innehåll för var och en av kundresans fyra faser. Det betyder att du behöver innehåll som inte bara säljer dina produkter, utan också innehåll som svarar på de frågor dina kunder har innan de bestämt sig för att köpa det du erbjuder. Du måste också ha innehåll som träffar potentiella kunder innan de vet att de behöver din produkt, och innehåll som talar om för dem vad de behöver veta efter att de har köpt produkten. 

Ibland överlappar behoven i faserna, vissa typer av innehåll kan fungera lika bra för de som funderar på att köpa, som de som redan har köpt. Det viktigaste är att du har en aktiv relation med produktionen av innehåll, eftersom allt från artiklar, bildserier, filmer, poddar etc. är relevant för alla faser.

• SEE-fasen: “Kom i form inför sommaren med dessa enkla rörelser” (inget behov av din produkt)

• THINK-fasen: “Välj rätt sneakers” (något behov av din produkt)

• DO-fasen: “Sneakers för löpning” eller “Hoka One One Clifton 7 Dam Vit” (hög efterfrågan på din produkt)

• CARE-fasen: “Hur du tar hand om dina löparskor efter en löprunda” (inget behov)

Bestäm vilka marknadsföringskanaler du vill använda i kundresans olika faser. Lägg upp en plan för hur kanalerna ska prioriteras. I början är det mest naturligt att satsa på områdena närmast DO-fasen, helt enkelt för att denna fas ger mest pengar snabbt. När du har god synlighet i den delen av kundresan, kan du satsa på ett steg innan eller efter själva köpet.

En distribution av kanaler på de olika faserna kan se ut så här:

För att mäta framgången för dina innehålls- och marknadsföringsinsatser behöver du sätta upp ett mål, eller KPI:er – Key Performance Indicators, för varje del av kundresan. För dina Google Ads-kampanjer i sök, som ofta fokuserar på DO-fasen, är det enkelt att mäta framgång med direkta försäljningssiffror. Men hur ska man mäta effekten av till exempel en kampanj på Facebook? 

Det första du behöver bestämma dig för är om kampanjen fokuserar på SEE, THINK, DO eller CARE. Om du till exempel delar med dig av din expertis på en blogg är poängen att bygga ett nätverk av läsare som är intresserade av det du delar, som i sin tur kommer att bli regelbundna läsare. Då kan det vara bra att göra det möjligt att prenumerera på ett nyhetsbrev. Om du har ett nyhetsbrev kan du mäta hur många prenumerationer du får till följd av egenproducerat innehåll och annan marknadsföring, i See- och Think-faserna. 

Tänk alltid på vad ditt mål är för varje fas och tänk på att framgång inte alltid handlar om sälj.

Du kan komma igång med din digitala strategi genom att först kartlägga vilket innehåll du redan har och vilken kundfas du tycker att innehållet passar in i. Du kan lista vilka marknadsföringskanaler du redan använder och vilka faser marknadsföringen du driver inriktar sig på. Då kan du snabbt upptäcka var det finns luckor i kundresan som du måste bedöma om du ska prioritera resurser för att få dem producerade.

Exakt var du börjar är helt upp till dig. Många börjar med de mål som är viktigast för företaget, till exempel försäljning, och arbetar sig upp därifrån för att hitta delmål som är vettiga i de andra faserna. Här har du åtminstone en modell som hjälper dig att kartlägga en heltäckande digital marknadsföringsstrategi.

Kontakta oss om du behöver hjälp med att lägga upp en digital strategi för ditt företag, eller om du vill ha råd om vilken typ av digital marknadsföring eller vilket innehåll du bör fokusera på. Synlighetsspecialister i Malmö är redo att hjälpa till.

Källa:
Think with Google

Kaushik.net