Webbinarium - vad din marknadsföringsstrategi saknar

Då måste du genast inkludera webbinarier i din marknadsföringsstrategi - och det finns många anledningar till varför. Bli övertygad om att webbinarier är något du bör satsa på och få en överblick över allt du behöver för att planera, organisera och följa upp ett webbinarium.

Webbinarier och onlinekurser är de marknadsföringsaktiviteter som ger bäst resultat för B2B-organisationer under 2021, enligt den årliga B2B-rapporten från Content Marketing Institute. Hela 58% av de tillfrågade i denna undersökning säger att webbinarier har gett de bästa resultaten.

Det är också så att 59% av de högre cheferna säger att de föredrar att titta på en video framför att läsa en text. Och det är ofta dessa personer som du i slutändan behöver påverka.

Genom att anordna ett webbinarium får du möjlighet att visa upp ditt företags kunskap och expertis, vilket kommer att bygga förtroende och en relation med dem som deltar. Dessutom vet du att alla som har anmält sig till webbinariet har gjort det av egen fri vilja, så de kommer sannolikt att vara intresserade av vad du har att säga och att du kommer att följa upp med en pratstund efteråt.

Ett webbinarium är en aktivitet som matar din säljavdelning med leads och e-postadresser som redan aktivt har visat intresse. Efter ett webbinarium kan säljarna kontakta deltagarna för att höra vad de tyckte om webbinariet. Det är ett utmärkt tillfälle att ha ett samtal som inte i första hand handlar om att sälja något.

Med ett webbinarium får du deltagarna att titta och lyssna på dig i 30-60 minuter. Värdet av att fånga din målgrupps uppmärksamhet under en så lång tid är mycket högre än en kort teaser-video på Facebook. Det är mer sannolikt att de kommer ihåg ditt företag när de väljer att spendera så mycket tid med dig än med andra marknadsföringsaktiviteter.

Kundresan är lång när man säljer till andra företag - i genomsnitt 7 månader - och du måste tala till din målgrupp på flera olika sätt över tid så att de kommer ihåg dig när beslutet kommer.

Webbinarier är ett utmärkt sätt att få in nya e-postmeddelanden till din e-postlista, men också ett perfekt sätt att med låg tröskel hålla ditt företag top-of-mind hos leads som redan finns på din e-postlista, och inte minst ett sätt att hålla befintliga kunder uppdaterade och nöjda.

Jämfört med frukostmöten, mässor och konferenser är webbinarier mer kostnadseffektiva och enklare att organisera. Det är till exempel lättare för potentiella gäster i ditt webbinarium att säga "ja" till att delta när de vet att de kan delta från sitt eget vardagsrum. Det finns nästan ingen gräns för vilka intressanta experter, kunder, akademiker, produktspecialister eller branschledare du kan få med på tåget.

Dessutom finns det ingen gräns för hur många personer du kan ha med på webbinariet. Kostnaden ökar inte nämnvärt om du får 100 eller 1 000 personer att registrera sig. Du kan behöva uppgradera din webinarplattform, men det är inte mycket pengar jämfört med till exempel fysiska frukostmöten.

Ett fysiskt möte kräver både lokalhyra och att man förväntar sig kaffe och lite lättare mat. Dessutom upptäckte vi att endast 20% av de som anmält sig till ett gratis frukostmöte faktiskt dök upp. Det gjorde det svårt att boka rätt lokal och rätt mängd mat. Och de som plötsligt inte kunde komma missade frukostmötet - om du inte ordnade en inspelning.

Med webbinarier är det enkelt att spela in, allt händer ju ändå redan på skärmen. Du kan ha videon tillgänglig på din webbplats så länge innehållet är relevant. Alla Synlighets webbinarier har fått förfrågningar om att titta på inspelningar efter webbinariet, utan att vi spenderat ett öre på att marknadsföra att de finns tillgängliga på vår webbplats.

Det tar tid att sätta ihop ett webbinarium. Det är bara så det är. För att få ut mesta möjliga av ditt webbinarium måste du göra det ordentligt. Du måste planera ordentligt i förväg, köra tekniska tester för att undvika fel, följa upp ordentligt efteråt osv. Och det tar tid.

Men i många fall är det värt den tid du lägger ner. Det finns så många fördelar med att hålla ett webbinarium, både för potentiella och befintliga kunder, att det inte kan vara en fråga om prioritering om webbinarier är något som din målgrupp vill ha.

Innehåll som tillför värde tar tid. När man ska sammanställa kunskap på ett pedagogiskt sätt krävs det ofta tid från flera personer för att komma i mål. Du kan inte bara berätta något för din publik som de redan vet, och du kan inte bara prata om dina produkter. I bästa fall måste du hitta något som ditt företag kan erbjuda som är av omedelbart värde för lyssnaren. Vilken expertis har du som är relaterad till det du vill sälja och som du kan "ge bort" gratis?

Det är alltså tidskrävande att både ta reda på vad webbinariet ska handla om och att producera resultatet, men det är när du gör det rätt som webbinarierna har störst värde för ditt företag.

Du behöver ha anställda eller partners som gillar att prata. Att tvinga personer som inte vill prata att delta i ett webbinarium ger sällan bra resultat. Det finns med största sannolikhet en säljare på ditt företag, eller någon som kan prata i timmar om sin specialitet, som vill bidra. Du behöver bara hitta dem och kanske pusha dem lite för att få det att hända.

Om du inte kan hitta någon som kan tala i din organisation, eller om du har provat webbinarier och de inte fungerar för dig, kan du prova några av de andra värdeskapande marknadsföringsaktiviteterna på Content Marketing Institutes lista (se bilden ovan). Vad sägs om att publicera undersökningar? Eller varför inte skapa en e-bok?

Det är inte sant. Om du har en marknad kommer folk att lyssna! Titta bara på dessa exempel på nischprodukter som har hållit webbseminarier med stor framgång:

• Somnofy från VitalThings, en leverantör av teknik för sömnövervakning, höll i webbinariet "Andningsfrekvens som en indikator på hälsotillstånd". Antalet registrerade deltagare? Nästan 900!
• Orkel, en tillverkare av jordbruks- och industrimaskiner, ökade antalet leads med 10 gånger när de gick från att bara dela artiklar och videor till att även organisera webbseminarier. Rekordet för antalet leads är webbinariet "Avfallshantering med rundbalar på Azorerna". Fantastiskt!

Att hålla ett webbinarium kräver god planering. Naturligtvis måste du planera det faktiska genomförandet av webbinariet, men det är lika viktigt att ha viktiga aktiviteter på plats före och efter webbinariet för att se till att du maximerar den tid du investerar.

Är det antalet anmälda? Antalet som tittar på webbinariet live? Ska du räkna repriser av webbinariet i efterhand? Eller är det viktigaste framgångskriteriet antalet potentiella kunder som din säljavdelning kan följa upp efter webbinariet?

Sätt upp några påtagliga, konkreta mål till att börja med. Första gången kanske du är för ambitiös med dina mål, eller inte tillräckligt ambitiös, men efter det första webbinariet kommer du att ha ett riktmärke att mäta nästa webbinarium mot.

Glöm inte att kundresan för dem som säljer till andra företag ofta är lång. Du kanske har som mål att få in försäljning direkt efter webbinariet, men se till att du också har ett mål som anger hur många personer du nådde. De som lyssnade på webbinariet kanske inte behöver dig direkt efteråt, men nu kan du hålla dig top-of-mind via nyhetsbrev, och om ett år kanske några av dessa leads har blivit tillräckligt varma i kläderna för att bli kunder.

En av de viktigaste sakerna att göra är att välja ämne och titel för webbinariet. När du väljer ett ämne måste du tänka på din målgrupp. Vad är de intresserade av och vilka utmaningar har de som du kan hjälpa dem med? Här kan det vara bra att samarbeta med säljavdelningen, som vet mycket väl vilka frågor de får i säljprocessen. Kan ni svara på några av dessa frågor?

Oklart vilken typ av utmaningar dina kunder har? Dyk djupare med "Jobs-to-be-done"-metoden!

Det behöver inte vara negativt att det du gör är inom en nisch i branschen. Det är mer värdefullt för dig att prata med 30 personer som är intresserade av den nischen än 300 som inte är det. Men det kan vara en bra idé att först anordna ett webbinarium med ett lite bredare ämne innan du anordnar ett webbinarium som är mer produktspecifikt. Då kan du använda det breda ämnet för att engagera personer som inte har hört talas om dig tidigare, och använda det andra webbinariet som en uppföljning till dem på det första webbinariet som verkligen var relevanta för vad du erbjuder.

Du måste också bestämma vilken typ av format ditt webbinarium ska ha.

• Ska det huvudsakligen vara frågor och svar från publiken (Q&A)? 
• Ska du presentera ett ämne eller en fallstudie?
• Ska du intervjua en gäst eller ha en konversation med en kollega om ett ämne?
• Ska du visa hur man gör något?

Ett webbinarium kan se ut på många olika sätt, så känn dig inte låst till en viss typ. Testa några olika som kan passa. Då kommer du att få reda på vad din publik gillar bäst och hur du får ut det bästa flödet från webbinariet.

Kan du erbjuda något av värde på 30 minuter? Eller är det bäst att hålla sig till 45-60 minuter? Har din målgrupp tid att ägna en hel timme åt detta ämne? Skulle de vara intresserade av mer? Om så är fallet, ska du ha ett långt webbinarium eller dela upp det i två?

Om du inte är säker på vad som fungerar bäst för dig är det bara att testa och ta reda på det under arbetets gång. Varför inte fråga de som väljer att delta vad de vill ha?

Dessutom behöver du välja en tid på dagen som är gynnsam för din målgrupp. När är den bästa tiden för dem att delta i ett webbinarium? I B2B-branschen är det bäst att schemalägga webbinariet under arbetstid, men det kan variera om det är bra att schemalägga det runt lunchtid eller andra tider. Fundera på vilken tid på dagen din huvudsakliga målgrupp redan sitter framför en dator och försök att träffa den tiden.

Sätt också upp ett schema så att varje deltagare vet hur mycket tid de har på sig att prata. Du kan till exempel avsätta 5 minuter för en introduktion, 20 minuter för en presentation av en gäst och 20 minuter för frågor från publiken.

1. Videoplattform. För att komma igång med webbinarier är det viktigast att ha en videoplattform som stöder webbinarier, t.ex. Zoom. Kontrollera vilka möjligheter som finns i din nuvarande lösning för videomöten. Tänk på att vissa leverantörer bara erbjuder en lösning där alla är aktiva deltagare. Du behöver en lösning där hundratals personer kan delta som publik. Om du har den möjligheten i den plattform du använder idag ska du prova den först. Du kan uppgradera senare om du upptäcker att webbinarier är något som fungerar för dig.

Om du ändå behöver skaffa en plattform ska du leta efter en med integrerade möjligheter att engagera din publik. Till exempel undersökningar, omröstningar, möjlighet att ställa frågor under webbinariet etc.

2. E-postlösning. Du behöver också ett system för att samla in registreringar och skicka ut information till de som har anmält sig till webbinariet, t.ex. Hubspot. Du kan lösa detta i de flesta e-postlösningar, så om du redan skickar ut nyhetsbrev kan du först och främst kontrollera den lösning du använder för närvarande. Om du kan skicka anmälningar till en separat e-postlista, och helst ställa in automatiska e-postmeddelanden, kan du klara dig med det.

3. Kamera och mikrofon. Du kan ofta klara dig ganska bra med en kamera och mikrofon från din bärbara dator, åtminstone till att börja med. Om du delar en presentation under större delen av webbinariet är en kamera inte så viktig. Du kan faktiskt komma ganska långt genom att bara tänka på vilken typ av ljus du har i rummet. Försök att sitta någonstans där ljuset träffar ditt ansikte, inte direkt ovanför dig eller bakom dig i rummet. Om du kan få tillgång till dagsljus kommer det snabbt att se snyggt ut på skärmen utan att du behöver köpa in andra ljuskällor.

Använd ett rum som är tyst och helst utan ekon.

Om du så småningom vill "nivåhöja" webbinariet bör du prioritera ljudet och mikrofonen först och främst. Detta är särskilt viktigt om du ska ha gäster på plats, inte bara digitalt. Då bör du skaffa en eller flera rejäla mikrofoner som kan fånga upp ljudet från alla deltagare på ett bra sätt.

Det finns många tester av mikrofoner och kameror på nätet som kan hjälpa dig att hitta den bästa för det operativsystem du använder.

För att folk ska kunna anmäla sig behöver du en landningssida på din webbplats med information om webbinariet och möjlighet att anmäla sig. Registreringen ska helst vara kopplad till en e-postlösning.

• Ditt varumärke ska tydligt återspeglas i den grafik som används för webbinariet.
• Titeln på webbinariet måste få folk att stanna upp och vilja gå med.
• Du bör tydligt betona vad människor kommer att lära sig i cirka 4-6 punkter.
• Beskrivningen bör innehålla anledningen till att detta ämne har valts, vem det är intressant för och viktiga frågor som du kommer att besvara i webbseminariet.
• Vilka som kommer att tala och lite om deras erfarenheter och varför de kommer att tala på detta webbinarium.
• Kontaktuppgifter och länkar till sociala medier.

Marknadsföring som genererar anmälningar till webbinariet är lika viktigt som förberedelser. Avsätt pengar i din marknadsföringsbudget för att marknadsföra webbinariet i kanaler som Facebook och LinkedIn. Du kan också överväga att köpa synlighet på relevanta professionella webbplatser eller andra platser där din målgrupp finns. Och glöm för all del inte att skicka ut information till din befintliga e-postlista. Det är god kundvård.

Gör ditt webbinarium lätt att hitta från förstasidan på din webbplats. Många får reda på att du håller ett webbinarium via dina annonser, men har kanske inte tid att anmäla sig där och då. I så fall är det viktigt att de kan gå direkt till din webbplats och enkelt hitta registreringen för webbinariet via en informationsruta, banner eller popup på förstasidan. Då kan du också få några anmälningar från potentiella kunder som råkade titta på din webbplats.

Att bara sitta och lyssna på ett webbinarium i en timme kan bli tråkigt, både för lyssnarna och värdarna för webbinariet. Det är lätt att bli distraherad av e-post, telefoner eller andra saker medan man försöker koncentrera sig på att följa med. Därför måste du försöka engagera dem som har valt att titta live så att du vet att du håller deras uppmärksamhet.

I förväg kan du be deltagarna att skicka in frågor så att deltagarna kan förbereda sig på att svara på vissa frågor. Men du bör också ha några strategier för att engagera din publik under själva webbinariet.

Uppmuntra lyssnarna att ställa frågor i chatten, lägg till några enkla enkäter längs vägen eller hitta andra sätt att engagera publiken. Ha en person som ansvarar för chatten. Hen kan svara på frågor från deltagarna, hjälpa till om någon har tekniska problem och även ansvara för inspelningen av webbinariet.

Naturligtvis bör dina säljare följa upp åtminstone de mest intressanta leads med ett telefonsamtal eller e-post. Nu har du en lågtröskelmöjlighet att prata med den potentiella kunden, och dina säljare kan ta reda på om de är redo för ett möte eller om de inte riktigt är där ännu.

För att se till att alla som registrerar sig känner sig omhändertagna och får ett bra intryck av ditt företag, oavsett hur intressanta de är som leads, bör du skapa ett antal e-postmeddelanden som skickas ut till alla som har registrerat sig. Lyckligtvis tillåter de flesta e-postlösningar att du ställer in detta som en automatisk e-postkörning. Allt du behöver göra är att ställa in det före marknadsföringen - sedan kommer resten i stort sett att sköta sig självt.

• Bekräftelse på anmälan - direkt efter att de har anmält sig till webbinariet
• Påminnelse - några dagar eller veckan innan
• Påminnelse 2 - dagen innan
• Skicka ut länk tidigt på dagen för webbinariet
• E-post med inspelning i efterhand - senast dagen efter webbinariet

Inkludera gärna en möjlighet att automatiskt lägga till webbinariet i olika kalendrar (t.ex. Google Calendar, Office, etc.). I påminnelserna kan du också bifoga relevanta artiklar eller annat innehåll som du har om ämnet för att ge deltagarna något att tugga på medan de väntar på webbinariet.

1. Ta dig tid att brainstorma och spika en slagkraftig titel för ditt webbinarium. Den måste ha en stoppeffekt på din målgrupp och säga något om vad deltagarna kommer att få i utbyte för att prioritera tid på ditt webbinarium.
2. Börja marknadsföringen 3-4 veckor före webbinariet. Det ger dig tillräckligt med tid för att få folk att anmäla sig, och det är inte så långt fram i tiden att folk tappar intresset.
3. Skapa helst 2-3 artiklar om ämnet för webbinariet. Du kan dela och marknadsföra dessa som en del av din marknadsföring. På så sätt fångar du upp personer som är intresserade av ämnet men som inte triggas av "registrera dig"-meddelanden. I artiklarna ska du länka till webbinariet och uppmuntra folk att delta!
4. 15 minuter innan webbinariet börjar bör du starta sändningen och ställa in webbinariets huvudbild - samma som du använder på registreringssidan - med en nedräkning. Detta kommer att försäkra deltagarna om att de har kommit till rätt ställe om de loggar in tidigt.
5. Ett snabbt internet är viktigt för att undvika att sändningen hackar. Om du håller ett webbinarium från ett hemmakontor bör du komma överens med familjemedlemmarna om att de inte ska titta på film eller göra annat som kräver mycket internetkapacitet. Det är ofta en bra idé att använda en kabel för att säkerställa ett stabilt internet. Du bör följa upp detta med eventuella gäster som ska delta i webbinariet.
6. Tänk på bakgrunden. Inkludera din logotyp i bakgrunden eller ställ fram rekvisita, t.ex. böcker, växter, bilder etc. Om du har gäster i din studio är det särskilt viktigt att skapa en mysig atmosfär med lite rekvisita.

Det viktigaste nu är att testa ditt webbinarium och ta reda på om det är något som din målgrupp gillar att höra från dig. Hur som helst kommer du att göra några misstag och lära dig en hel del som du kan ta med dig till nästa webbinarium.

Behöver du fler B2B-tips för din marknadsföringsstrategi?